Qual é a principal tarefa de um SDR? Nada mais, nada menos do que a prospecção em Inbound e Outbound Marketing.

A prospecção consiste em encontrar potenciais clientes e montar uma base de dados para, depois, estabelecer contato. Tanto no Inbound quanto no Outbound, o time de vendas tem a missão de construir um pipeline de vendas — o modelo estratégico que representa a jornada de compra de um potencial cliente.

A captação de leads no Outbound envolve ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator. A partir daí, é possível se comunicar com leads que nunca ouviram falar dos seus produtos ou serviços. Há outras técnicas úteis, como ligações e e-mails “frios”. Já os esforços de Inbound são um pouco diferentes, mas não menos importantes — principalmente com as ferramentas de SEO.

Por isso o trabalho do SDR é fundamental: ele qualifica os leads e define a melhor abordagem para que esses leads se tornem clientes.

Quais são as estratégias de prospecção mais adequadas?

As estratégias de prospecção no Inbound e no Outbound exigem esforços diferentes.

No Inbound, a coleta de informações sobre potenciais clientes depende muito dos formulários do site. O principal objetivo do SDR de Inbound, então, é qualificar os potenciais clientes e identificar quais são os mais adequados — por meio de pesquisa ou de uma ligação de qualificação.

Já o SDR de Outbound tende a ser mais criativo na definição das estratégias. O LinkedIn Sales Navigator é um ótimo ponto de partida, mas não a única opção. Participar de grupos no LinkedIn ou de eventos do setor são outras possibilidades. E, embora o LinkedIn seja uma boa plataforma de prospecção para vendas B2B, o SDR não deve se limitar a essa rede: comunidades e fóruns onde o seu público discute problemas do dia a dia também são fontes valiosas.

O que faz um SDR bem-sucedido?

Não existe fórmula mágica. Cada SDR usa técnicas diferentes, mesmo quando todos seguem as mesmas regras. Mas há características que precisam estar presentes em qualquer profissional da função: perseverança e consistência.

O SDR precisa ser consistente e organizado, não só nos follow-ups, mas também no acompanhamento de prospects passados, atuais e futuros. Precisa ser excelente em pesquisa e criativo nas abordagens, mensagens e interações.

Flexibilidade e vontade de experimentar também são essenciais.

GIFs, memes e mensagens em vídeo são algumas das técnicas usadas pelos melhores SDRs. Às vezes funcionam, às vezes nem tanto — o que importa é estar disposto a testar. Receber um “não” pode ser frustrante, mas o SDR precisa superá-lo e continuar explorando novas formas de abordagem.

Ser um SDR bem-sucedido exige não ter medo de errar — por isso é uma função complexa e decisiva para otimizar tempo e recursos. Nesse cenário, operações estruturadas, com processo, dados e acompanhamento, criam o ambiente seguro para que os SDRs comparem as técnicas que funcionam melhor e evoluam a partir delas.

Quer chegar lá? Pense nos SDRs como plantas: é preciso regá-las, nutri-las e dar espaço para que as raízes cresçam em diferentes direções, enquanto corrigem e aperfeiçoam as suas estratégias.