O Sales Development Representative (SDR) e o Business Development Representative (BDR) podem ter muito em comum, mas as atividades de vendas são diferentes, assim como os papéis que desempenham no pipeline de vendas da empresa.
O que é o SDR?
O SDR é o profissional do departamento de vendas responsável por entrar em contato com potenciais clientes, identificar suas necessidades e qualificar os leads. Ele não se concentra tanto em fechar negócios, mas em se conectar com os potenciais clientes e confirmar se são adequados.
Se o potencial cliente for adequado para a empresa, o SDR agenda as próximas etapas do processo de vendas diretamente com os representantes de vendas da empresa.
O que é o BDR?
O BDR é responsável por expandir a base de clientes da empresa por meio de métodos e estratégias de prospecção.
O papel do BDR consiste, principalmente, em encontrar prospects relevantes, ajudar o departamento de vendas, agendar reuniões com potenciais clientes e apoiar o pipeline de vendas da empresa. Ou seja, suas responsabilidades incluem o desenvolvimento de negócios e o fortalecimento das relações comerciais já existentes, pesquisa, networking, geração de leads, divulgação e qualificação de leads.
Diante dessas especificidades, é importante que os BDRs tenham acesso a conteúdo de alta qualidade e a material promocional para os diferentes tipos de clientes. Esse conteúdo precisa ser facilmente ajustado e personalizado, de acordo com as necessidades e os objetivos específicos de cada cliente.
Cada vez mais, os BDRs são contratados por empresas que planejam entrar em novos mercados ou querem escalar, como startups e empresas de rápido crescimento, porque trazem novas oportunidades em vários mercados de atuação.
Quais são as funções do SDR e do BDR?
O SDR e o BDR desempenham papéis diferentes.
Os SDRs estão focados na qualificação de leads inbound e não participam das vendas outbound. Já os BDRs são responsáveis por iniciar o processo de vendas, encontrar potenciais clientes e, por sua vez, construir o pipeline de vendas.
Um dos maiores erros das empresas é contratar um representante de vendas menos experiente para a função de BDR. Em alguns casos, a vaga é ocupada por um recém-formado, sem experiência profissional. Nesse cenário, é fundamental que a função seja exercida por um profissional com histórico de sucesso em vendas, que entenda a organização e o nicho de prospecção.
Apesar dessas diferenças, as duas posições têm muito em comum. Por exemplo, ambas movem leads pelo pipeline de vendas, mas nenhum dos dois é responsável pelo fechamento das negociações.
E quais são as diferenças?
As principais diferenças entre o SDR e o BDR são as seguintes:
- O SDR qualifica leads, o BDR encontra prospects e gera potenciais leads;
- O SDR está focado na qualificação de leads inbound, enquanto o BDR atua com leads outbound;
- O SDR é responsável apenas por mover os leads pelo pipeline de vendas, enquanto o BDR monta o pipeline a partir de estratégias de prospecção.
As equipes de vendas internas precisam funcionar cada vez mais como um organismo único, com responsabilidades bem divididas. Tanto o SDR quanto o BDR precisam ser especialistas nos produtos e serviços da empresa. Além disso, devem ter sede de conhecimento e se energizar com interações bem-sucedidas com os clientes. Assim, se uma empresa apostar em profissionais com essas características, conseguirá atrair mais leads, convertê-los em vendas e, por fim, escalar para encontrar mais oportunidades de negócio.