O representante de desenvolvimento de vendas, o SDR (Sales Development Representative), tem um dos papéis mais importantes no processo de vendas — principalmente nas empresas B2B.

O que é um SDR?

O SDR é o profissional de vendas que qualifica leads e cria oportunidades de negócio. O trabalho dele consiste em entrar em contato com potenciais clientes por telefone, e-mail ou LinkedIn.

Os melhores SDRs conhecem bem os produtos ou serviços da empresa e sabem apresentá-los de forma atrativa — são capazes de comunicar a proposta de valor da empresa.

Por que este cliente específico precisa deste produto? Como ele vai resolver a necessidade dele? Essas são algumas das perguntas que os bons SDRs fazem ao falar com potenciais clientes. Com as respostas em mãos, eles encaminham as pessoas certas para a próxima etapa do processo.

Nesse caminho, vale distinguir dois termos que costumam ser confundidos. Lead é o contato que entrou no funil — demonstrou algum interesse ou foi identificado como potencial cliente. Prospect é o lead que já passou pela qualificação: tem o perfil de cliente ideal e está em conversa ativa com o time de vendas.

A forma mais eficaz de o SDR atingir as metas é a nutrição de leads — e os melhores profissionais também nutrem os seus prospects. Não é à toa que muitos SDRs atribuem a maior parte das reuniões agendadas a contatos que responderam no quinto toque, e não no primeiro.

Qual é o papel do SDR?

A principal função do SDR é agendar reuniões com leads qualificados e encaminhá-los para o Account Executive, que é quem conduz a venda. Ou seja, o SDR agenda a reunião, mas quem a realiza é o executivo de vendas — dependendo da estrutura da empresa, também pode ser um arquiteto de soluções ou o diretor comercial. Em vendas B2B mais complexas, é comum que mais de um vendedor participe.

Os métodos de abordagem do SDR dependem muito do tipo de negócio. Algumas empresas preferem que os SDRs dediquem o tempo a ligações frias; outras focam em e-mail e LinkedIn.

Há empresas em que os SDRs enviam sequências de e-mail aos potenciais clientes. Nesse caso, os e-mails e as linhas de assunto precisam ser atrativos e comunicar bem a proposta de valor. Já quem trabalha com ligações frias costuma seguir um script de vendas. Os roteiros mais eficazes incluem uma boa apresentação e perguntas para avaliar o interesse no produto ou serviço.

Ser SDR não é tarefa fácil: exige disposição para tentar muitas vezes, perseverança, organização e, acima de tudo, consistência. Um bom SDR precisa ser criativo na mensagem e excelente nas interações.

Por isso ele tem papel decisivo no ciclo de vendas de qualquer empresa, pequena ou grande: fortalece a estratégia comercial e, com isso, traz mais resultado para o negócio.