Nenhum negócio sobrevive sem uma boa equipe de vendas. Por isso, organizar o time comercial e encontrar uma estratégia vencedora o quanto antes é um passo crucial na vida de qualquer empresa. Seja no comando de uma startup, seja precisando virar o jogo em um momento difícil, encontrar a metodologia de vendas ideal para a sua empresa é como achar o norte quando se está perdido na floresta.
Ao contrário do que você pode estar pensando, metodologia não é o mesmo que processo de vendas. O processo são as etapas que levam o prospect do primeiro contato até se tornar um cliente fiel. A metodologia é a filosofia que o time aplica para apresentar a proposta ao prospect — algo completamente diferente. Repare: sem uma metodologia comum, cada vendedor pode fazer uma apresentação diferente, mesmo seguindo o processo definido. Estas são as principais vantagens de escolher uma metodologia específica:
- criar uma experiência coerente para os clientes;
- aumentar a taxa de conversão;
- escalar a equipe e o negócio com mais facilidade.
Conheça 8 metodologias de vendas importantes
MEDDIC
Uma das formas mais populares de fazer um “diagnóstico” do lead. Nessa abordagem, os vendedores respondem às seguintes perguntas:
- Qual é o impacto econômico da solução, isto é, que benefícios financeiros ela vai trazer para a empresa (Metrics)?
- Quem controla o orçamento para fechar a compra (Economic buyer)?
- Em quais critérios de avaliação a escolha do fornecedor vai se basear (Decision criteria)?
- Quais são as etapas para escolher o fornecedor (Decision process)?
- Que evento disparou a busca por uma solução e que consequências financeiras a empresa está sofrendo (Identify pain)?
- Quem é o aliado dentro da empresa que vai ajudar a negociação a avançar (Champion)?
Método Challenger
Nessa metodologia, o vendedor “desafia” o prospect a buscar outra forma de resolver o problema e a mudar de perspectiva. Para isso, precisa ensinar o prospect, mostrando e exemplificando outra maneira de lidar com o que o preocupa. O método é perfeito para produtos inovadores que propõem “outro jeito de fazer as coisas” em mercados com produtos muito estabelecidos, mas com lacunas.
Venda de Solução
Nesse método, os vendedores apresentam o produto como a solução para a dor do prospect. Pense nos anúncios de remédio para mal-estar no estômago, por exemplo. Nenhum deles tenta se diferenciar dos outros medicamentos: o foco não está no produto em si, e sim na solução. Para dar certo no B2B, essa metodologia exige conhecer profundamente as dores do seu ICP.
Venda Consultiva
Nessa metodologia, o vendedor adota uma postura mais consultiva, focada em ajudar o prospect a escolher o produto ou pacote de serviços mais adequado. É o método usado com frequência por empresas com times de customer success, que buscam fazer cada cliente aproveitar ao máximo o que comprou.
Inbound Sales
No método inbound, o time atrai leads com conteúdo (topo do funil) e depois continua nutrindo esses leads com conteúdo personalizado para que avancem no funil de vendas. Essa metodologia exige um CRM robusto no processo de vendas, porque é a única forma de segmentar a base com sucesso e entregar conteúdo de valor a cada contato.
Método Sandler
Essa metodologia prepara o vendedor para responder às objeções do potencial cliente. Afinal, para que adiar o inevitável? Os dois lados querem fechar negócio, então o vendedor esclarece todas as dúvidas e responde às objeções logo no início do processo. Imagine os vendedores jogando pôquer: quando saem duas cartas baixas, é melhor desistir logo no começo da rodada do que arriscar perder dinheiro. Em vendas, o que se perde é tempo.
Método SPIN
Memorize: Situação, Problema, Implicação, Necessidade. São as quatro perguntas que fazem o prospect avançar. Em outras palavras, o vendedor precisa perguntar sobre a situação dele, o problema que enfrenta, a implicação disso no dia a dia do negócio e o que ele precisa para resolver. No fim, o prospect deve chegar sozinho à conclusão de que precisa do produto ou serviço que você está vendendo.
Método N.E.A.T.
Essa metodologia de qualificação de leads veio modernizar algumas abordagens clássicas. Ela defende que, mais importante do que conhecer o problema do lead, é conhecer as Necessidades dele — uma abordagem mais profunda, que permite criar uma relação mais próxima. Depois, orienta os vendedores a tratar outras três questões: o impacto Econômico da oferta, a Autoridade do lead na organização e se existe algum Timing que obrigue o lead a decidir.
Como você vê, há várias formas de conduzir uma venda, e os vendedores podem adotar posturas diferentes ao falar com potenciais clientes. Teste abordagens diversas para escolher a metodologia que combina com a sua proposta de valor e com o seu time — sem nunca perder de vista o que responde melhor às dúvidas (e às dores) do seu cliente.