Se existe uma chave para o crescimento do negócio, é esta: criar um processo de vendas. Por isso, não perca mais nenhum minuto sem entender o que é, como e quando implementar um.

O processo de vendas é uma sequência de etapas usada pelo time comercial para levar um potencial cliente de “lead” até “cliente”. Com esse processo estabelecido, todos os envolvidos em vendas — do gestor aos vendedores, e até o CEO — passam a usar a mesma linguagem.

Por que isso é tão importante?

A resposta é simples. Essa sequência estrutura a venda e mostra onde estão os leads e as oportunidades. Assim, permite acompanhar a evolução das vendas e visualizar o avanço em direção à meta de receita do mês.

Para cada etapa, definem-se métricas que permitem ao gestor comparar com os meses anteriores e acompanhar a evolução. Se o ritmo indica que a meta não vai ser batida, dá para agir cirurgicamente na etapa que está travando as vendas.

Por exemplo, você pode perceber que os SDRs não estão gerando prospects em volume suficiente para passar aos closers. Nesse caso, dá para trabalhar com os SDRs para qualificarem mais rápido ou pedir ao marketing que reforce o inbound.

Por isso, se você só enxerga neblina quando tenta estimar o faturamento do fim do mês, o processo de vendas vai trazer a clareza que falta para mudar o rumo a tempo.

Afinal, como criar um processo de vendas?

Primeiro, é preciso reconhecer que o papel de vendas não é forçar a venda, e sim acompanhar o cliente ao longo da jornada de compra.

O comprador moderno tem acesso a muita informação e usa a internet para chegar às empresas. Os processos de vendas mais bem-sucedidos aproveitam esse fluxo inbound para criar um processo de inbound sales que ajuda o cliente a atravessar todas as fases da jornada: reconhecimento da necessidade, descoberta das soluções, avaliação das soluções e compra.

Assim, os vendedores ajudam o cliente a reconhecer um problema ou uma oportunidade. Depois, ajudam a descobrir as soluções, avaliá-las e tomar uma decisão. Seguindo essa jornada, você alinha o seu time de vendas aos passos que o cliente quer dar naturalmente.

Quando criar o processo de vendas?

Idealmente, antes de contratar mais vendedores. Ter o processo estabelecido facilita o treinamento de novos talentos e os coloca no caminho certo desde o início. Também permite medir o desempenho de cada vendedor e fazer coaching quando a performance fica abaixo do esperado — ou, ao contrário, identificar quem está indo bem, entender o porquê e levar isso para o restante da equipe.

Não dá para escalar um negócio sem um processo de vendas. É preciso definir etapas que toda a empresa reconheça — de vendas ao marketing e à gestão — e criar métricas sob medida. Só assim o crescimento se torna escalável e previsível.