Se as suas vendas são complexas e o seu processo de vendas é básico, algo está errado nessa equação. 

Determinar a complexidade das suas vendas é o primeiro passo para definir o processo de vendas mais adequado para a sua empresa. Mas, antes, o melhor é começar pelo conceito de “vendas complexas”. O que são vendas complexas e em que elas se baseiam?

As vendas complexas se caracterizam por ter 1) um nível alto de envolvimento e de percepção de risco, consequência do alto custo de aquisição, 2) um ciclo de vendas longo, superior a 2 meses e 3) vários participantes na tomada de decisão.

Se você tem um produto ou serviço de alto custo, com certeza reconhece essas 3 características. Estou falando, por exemplo, de empresas de desenvolvimento de software, produtos tecnológicos avançados, maquinário industrial, serviços de business intelligence ou outras empresas cuja oferta representa um grande investimento, com efeitos duradouros para o cliente.

Essas vendas se tornam complexas por razões lógicas. Primeiro, porque o público dessas soluções é, necessariamente, formado por empresas de porte significativo – as únicas capazes de arcar com o custo e com necessidade de fazer um grande investimento.

Como o investimento é significativo, a percepção de risco é maior. Tomar uma decisão errada nesse nível pode custar milhares de reais a uma empresa. Por isso, é compreensível que o cliente queira estudar a sua proposta a fundo, conhecer em profundidade os benefícios da sua solução e compará-la com a de outras empresas. Esse processo de negociação pode levar meses. 

Outro fator que prolonga o ciclo de vendas é o número de partes interessadas envolvidas. Essas empresas têm vários stakeholders com poder de decisão, e dificilmente a decisão passará por um só gestor ou mesmo só pelo CEO. 

Em vez disso, você precisa lidar com os decisores financeiros, que avaliam as condições para o investimento, com os técnicos, que dão o aval sobre a adequação da solução, e com outros influenciadores internos, capazes de travar ou impulsionar a negociação.

Ao todo, são várias pessoas com quem os seus sales reps precisam se comunicar e que precisam convencer, às vezes indiretamente. Por isso, não é de se admirar que os seus sales reps levem vários meses para fechar a venda.

Já ficou claro que as vendas complexas são o oposto das vendas de baixo envolvimento do mercado B2C, em que o consumidor toma sozinho a decisão de compra em cerca de 30 minutos. Aliás, até no B2B existem vendas de baixo envolvimento, por exemplo, quando uma startup decide experimentar, por alguns meses, um software de gestão de redes sociais.

O que esse conhecimento traz de novo para a sua empresa? Precisamos voltar à importância de criar um processo de vendas. Nas vendas B2B complexas, você deve estabelecer um processo de vendas que ajude os sales reps a motivar os diferentes tomadores de decisão, destacando os benefícios para os pain points certos. Além disso, um bom processo de vendas permite replicar as boas práticas que melhoram a abordagem e ajudam a diminuir os riscos de uma má decisão, tanto para você quanto para o seu cliente… que é a última coisa que se quer depois de meses investindo nesse negócio.