Como o SDR as a Service pode trazer mais negócios.

Hoje, mais do que nunca, as empresas estão terceirizando times remotos para fazer o mesmo trabalho que fariam internamente. A terceirização já provou o seu lugar na economia digital: por que montar um serviço internamente quando é possível contratá-lo pronto, com mais eficiência?

Com a oferta de ferramentas SaaS B2B e profissionais qualificados no mundo inteiro, há um serviço especializado para praticamente cada necessidade.

Este artigo trata do serviço especializado em vendas outbound — o que chamamos de “SDR as a Service”, prestado por empresas de terceirização de SDR. Você vai entender o que é, quais são os benefícios e como escolher um bom fornecedor.

O que é SDR as a Service?

SDR as a Service é operar um time de vendas outbound com menos custo e esforço, terceirizando as atividades para uma empresa especializada em SDR. Essas atividades incluem geração de leads, nutrição de leads, prospecção ativa, relatórios e muito mais — tudo conduzido pelos SDRs do fornecedor.

O modelo é atraente para empresas que querem aumentar o faturamento porque o custo de um SDR terceirizado costuma ser menor do que o custo total de contratar e integrar um funcionário interno. Isso permite escalar o time de vendas rapidamente, sem o tempo e as despesas de construir uma linha de frente comercial do zero.

Pode levar meses para uma empresa entrevistar candidatos, contratar um SDR interno, treiná-lo e vê-lo entregar um bom trabalho.

As empresas de SDR as a Service resolvem esse problema porque a especialidade delas é vendas outbound — é tudo o que fazem. Elas têm as ferramentas e a experiência para começar a gerar leads rapidamente, sem que você precise arcar com o tempo e o custo da integração.

Não há necessidade de comprar hardware ou software caro nem de arcar com custos de contratação. A maioria dessas empresas já usa plataformas SaaS para gerenciar o pipeline de prospects e leads, e treina os seus profissionais para usá-las.

A gestão de ferramentas é um problema sério até para times de vendas experientes. Há muitas opções no mercado para gerenciar prospects e leads de outbound, e sempre existe a tentação de testar e migrar para plataformas novas — o que consome tempo, análise e energia.

A maioria das empresas não tem tempo para isso. O tempo precisa ser gasto convertendo prospects em oportunidades, e oportunidades em clientes.

É por isso que o SDR as a Service é tão útil: o fornecedor já sabe quais ferramentas usar e como tirar o máximo delas.

É possível até delegar a gestão de todo o pipeline de prospecção enquanto você se concentra em outras áreas do negócio. Se o seu time está ocupado com uma nova campanha de marketing ou com um novo produto, pode ser difícil encontrar tempo para rodar uma operação de outbound bem-feita. Com o SDR as a Service, você conta com profissionais especializados cuidando disso.

Os bons fornecedores também garantem que cada interação com os potenciais clientes seja personalizada e oportuna, usando as ferramentas certas para isso.

O modelo pode assumir formatos diferentes: desde SDRs atuando diretamente com os potenciais clientes até times que gerenciam todo o pipeline de prospecção enquanto você cuida de outras frentes.

Por que contratar uma empresa de outsourcing de SDR?

Há vários benefícios claros.

O primeiro é ganhar capacidade. Em certo estágio de crescimento, contratar mais SDRs internamente pode se tornar inviável. Um time terceirizado ajuda a escalar além desse ponto.

Como vimos, é muito mais simples colocar para rodar um SDR terceirizado do que um interno — e a mesma lógica vale para vários. Como os profissionais do fornecedor já trabalharam com outras empresas, não precisam do mesmo tempo de integração de um SDR interno. Isso vale independentemente de quantos SDRs você contrata.

Contratar vários SDRs internos exige que cada um seja preparado em tudo o que o trabalho envolve. O SDR as a Service tira isso da sua agenda.

O segundo benefício é atingir os objetivos de geração de leads mais rápido. Como o time terceirizado já tem experiência com várias empresas, o histórico dele ajuda a colocar campanhas eficazes no ar em pouco tempo.

O terceiro é a especialização. O SDR terceirizado já domina o trabalho e tem as ferramentas à disposição: modelos de cold e-mail, plataformas SaaS de outbound e muito mais. Ele precisa aprender o seu produto e o seu mercado, não a função.

O quarto é a flexibilidade. O SDR terceirizado trabalha em estreita colaboração com o seu time, mas está ali para fazer o trabalho — nada mais, nada menos. E, como as empresas de terceirização de SDR costumam operar de forma remota, podem atuar em diferentes mercados.

O quinto é o custo. Quando se considera o custo total de um SDR interno — salário, encargos, benefícios, recrutamento, treinamento, ferramentas e gestão —, o modelo terceirizado costuma sair mais em conta. Veja a conta completa no artigo sobre o custo total de uma equipe de Sales Development.

Outro benefício é a validação de mercado. Tem um conceito que ainda não testou? Em vez de fazer pesquisas para segmentar o público, você pode ir direto a potenciais clientes e testar a oferta na prática. A sua estratégia de outbound pode funcionar como braço de pesquisa de mercado.

Boas práticas para escolher uma empresa de terceirização de SDR

Terceirizar SDR é uma boa ideia, mas é preciso escolher um fornecedor que saiba o que está fazendo.

Um ponto a observar é a qualidade e a qualificação do time que será alocado. Algumas boas perguntas:

• Quantos clientes o seu time atende atualmente?
• Qual é a experiência do time de SDRs que vai atuar no nosso projeto?
• Em quanto tempo, em média, devemos esperar a primeira reunião qualificada?

Essas perguntas ajudam a entender se aquele fornecedor é uma boa opção para você.

Outro ponto é o modelo comercial. Algumas empresas oferecem vários níveis de serviço; outras, apenas um.

Vale também saber com quais setores o fornecedor trabalha e já trabalhou. O seu setor pode ser especializado demais para ele — ou não. Os melhores fornecedores já atuaram em setores diversos e mostram que conseguem vender em nichos diferentes.

Por fim, observe a disciplina de follow-up. Os bons fornecedores retomam contato com prospects antigos sem hesitar — pegam o telefone ou mandam um e-mail. Muitos prospects viram oportunidades quando são reengajados, e a maioria não responde ao primeiro e-mail ou ligação.

Conclusão

Contratar uma empresa de terceirização de SDR para gerar leads faz sentido em diferentes estágios da empresa. O SDR as a Service pode apoiar desde o aumento do faturamento até a validação de novos mercados — com custo previsível e sem o tempo de construir a função do zero.