O que é um processo de vendas?

Um processo de vendas é uma sequência de etapas necessárias para concluir uma venda. Começa na fase mais preliminar, a geração de leads, e pode ir até a gestão da conta no pós-venda. Dizemos “pode” porque todo processo de vendas é desenhado sob medida para cada empresa.

Essa estrutura detalha como o time de vendas converte leads em clientes e os fideliza. Para cada etapa, explica quais ações o vendedor deve tomar e em que ordem, para que tudo o que ele faz seja intencional e planejado.

Nada compromete mais uma venda do que começar uma conversa com o cliente sem rumo. Um processo de vendas bem desenhado reduz o tempo que o vendedor passa se perguntando qual é o próximo passo e libera tempo para atender outros clientes.

Ao mesmo tempo, um bom processo também conquista o cliente, porque neutraliza as objeções antes que sejam levantadas. Com isso, o cliente se sente mais seguro para fechar negócio com você.

Sem um processo de vendas que toda a equipe reconheça, os gestores não conseguem se comunicar com os vendedores. Também têm dificuldade para treinar novos profissionais e aumentar a produtividade — e acabam jogando por terra qualquer ambição de medir, automatizar e ter uma equipe de vendas escalável.

Exemplo de um processo de vendas B2B

1. 1. Geração de leads e prospecção
   2. Ligação de descoberta
   3. Qualificação do lead
   4. Apresentação ou demonstração do produto ou serviço
   5. Tratamento de objeções
   6. Fechamento da venda
   7. Onboarding
   8. Expansão do negócio

Geração de leads e prospecção

A geração de leads é o processo de encontrar novos contatos para entrar no funil de vendas. Envolve todas as ações de inbound marketing e também as ações de prospecção do time comercial, como pesquisas no LinkedIn, contatos feitos em conferências e eventos profissionais e indicações de outros clientes.

Ligação de descoberta

A ligação de descoberta é o primeiro contato entre o vendedor e o potencial cliente. Mas, antes de ligar, o vendedor precisa saber:

• • Qual é o objetivo da ligação
  • Quais perguntas fazer
  • Quais objeções esperar, com as respostas prontas

Durante a ligação, o vendedor deve seguir o plano, mas também deixar a conversa fluir naturalmente. Depois do contato, vale refletir sobre o que foi conversado, talvez pedir feedback a um colega e definir os objetivos do próximo contato.

Qualificação do lead

Essa etapa define os critérios de qualificação e as perguntas que revelam as informações necessárias. Assim, os vendedores ficam mais preparados para os primeiros contatos e seguros de que estão investindo tempo nos leads certos.

Para qualificar os leads, é possível fazer perguntas como:

“Qual é o seu papel na empresa?”

“Como é o seu dia a dia?”

“Que problema você quer resolver?”

“Que outras soluções você está avaliando?”

Com isso, você responde aos critérios mais comuns:

Esse lead tem o perfil de cliente ideal?

Tem poder de decisão sobre essa compra?

Tem o orçamento necessário?

Apresentação ou demonstração do produto ou serviço

Essa etapa é reservada aos clientes que estão mais avançados na jornada de compra. As apresentações são feitas sob medida para o potencial cliente, o que consome tempo e recursos — daí a importância de fazer as perguntas certas nos contatos anteriores.

Tratamento de objeções

É muito comum surgirem objeções ou dúvidas depois da demonstração. Por isso faz sentido transformar esse momento em uma etapa específica do processo. Ao longo das conversas, o vendedor deve ser capaz de identificar e antecipar as possíveis objeções do cliente.

Fechamento da venda

É a etapa para a qual todo o time de vendas trabalha. Aqui é comum lidar com contratos, propostas e orçamentos, e conseguir a aprovação dos tomadores de decisão. Para poupar tempo dos closers, essa etapa deve antecipar ao máximo a documentação necessária.

Onboarding

O trabalho continua depois do fechamento. É o momento de implementar no cliente a solução proposta. O vendedor deve garantir que passa as informações necessárias para a próxima equipe, para que o cliente continue recebendo o nível de atendimento a que está acostumado.

Expansão do negócio

A etapa final envolve todas as iniciativas que os account managers tomam para promover upselling e cross-selling. Mas não só: a expansão também vem dos clientes muito satisfeitos, que indicam a empresa para outros potenciais clientes.

Como criar um processo de vendas?

Agora que você já viu um exemplo, está mais preparado para criar um processo de vendas adequado à sua empresa.

• Definição dos processos

Comece listando as etapas relevantes, incluindo processos internos e interações com o cliente. Defina também um responsável por cada etapa — a pessoa capaz de detalhar as ações necessárias.

• Mapeamento dos processos

Com o apoio do responsável, monte uma lista ordenada dos processos e de todas as ações correspondentes. Não esqueça de considerar todas as áreas envolvidas, como o time técnico e o marketing.

• Padronização dos processos

Descreva em detalhes como executar cada atividade:

1. 1. Responsável: quem vai executar a tarefa?
   2. Ação: como a tarefa deve ser executada?
   3. Material de apoio: documentação, sistemas, ferramentas, planilhas etc.
   4. Entregáveis: o que é produzido nessa etapa? Relatórios, propostas, orçamentos etc.

• Definição de indicadores

Levante os indicadores que melhor representam o desempenho da equipe. O papel do gestor de vendas é acompanhar esses indicadores, avaliar a qualidade da execução, propor melhorias e fazer coaching com base nos resultados individuais.

• Atualização constante

O propósito de ter um processo de vendas é tornar as vendas mais previsíveis, mensuráveis e escaláveis. Para isso, é preciso evoluir os sistemas continuamente, adotar novas ferramentas de produtividade e incluir ou remover etapas conforme o feedback dos vendedores e dos clientes.

Por fim, muitas empresas cometem o erro de pensar o processo de vendas a partir da organização interna. O ponto de vista a seguir é o do cliente — só assim é possível acompanhar de forma eficaz a jornada de compra dele.

Por isso, ao desenhar o seu processo, responda a estas perguntas: quem é o meu cliente? Quais são as dores dele? Por quais benefícios ele está disposto a pagar? A minha proposta de valor responde a essas dores?

A Digital Selling ajuda empresas B2B a transformar o processo de vendas em um sistema de crescimento previsível — da estratégia à execução.