O que é prospecção em vendas?

A prospecção é a primeira parte de qualquer pipeline de vendas: encontrar potenciais clientes.

O objetivo é montar uma base de potenciais clientes com quem o time possa começar a conversar.

Seja no Inbound ou no Outbound, o time de vendas se dedica à prospecção para construir o pipeline — as etapas pelas quais os leads passam até virar uma venda.

A geração de leads B2B no Outbound inclui ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator. A partir daí, é possível entrar em contato com leads que nunca ouviram falar de você ou do seu produto, por ligações frias, e-mails frios ou pelo LinkedIn.

O objetivo não é só encontrar quem tem o perfil de cliente ideal, mas também tornar a sua oferta conhecida. Alguém pode não precisar agora, mas pode conhecer quem precisa.

Os SDRs assumem a maior parte desse trabalho e costumam ser a primeira voz da empresa nessa abordagem. O papel deles é transformar leads em oportunidades reais, que depois se tornam clientes.

No Inbound, o esforço é um pouco diferente, mas não menos importante — principalmente com o crescimento do SEO e de compradores que buscam sozinhos a solução para os próprios problemas.

Ter um formulário no site para os leads preencherem significa que os potenciais clientes também chegam até o time de vendas, desde que a estratégia de Inbound seja bem executada. Nesse caso, o time se concentra em qualificar os leads e definir a melhor abordagem para fazê-los avançar no funil — ou descartá-los.

A prospecção Inbound e a Outbound são fundamentais para qualquer time de vendas e ocupam a maior parte do dia a dia de um SDR.

Táticas de prospecção dos SDRs

No Inbound, os SDRs dependem muito dos formulários do site ou de materiais oferecidos em troca de informações — como um e-book ou white paper — para conhecer melhor o potencial cliente. O foco do SDR de Inbound é qualificar e garantir que o contato tenha o perfil certo.

Isso pode ser feito por meio de pesquisa, da inclusão do contato em fluxos de nutrição ou de uma ligação de qualificação que responda às perguntas necessárias antes de encaminhá-lo para o pipeline de vendas.

O SDR de Outbound tende a ser mais criativo nas táticas. O LinkedIn Sales Navigator é um ótimo ponto de partida, mas há outras opções: participar de grupos no LinkedIn, ir a eventos do setor e acompanhar hashtags e publicações relevantes.

Explorar as conexões de pessoas da empresa-alvo também funciona bem. Quanto mais conexões você tiver dentro de uma empresa, maior a chance de ser aceito pelos demais — e de chegar ao decisor que procura.

Embora o LinkedIn seja uma ótima arena de prospecção B2B, o SDR de Outbound não deve se limitar a ele. Comunidades e fóruns onde o seu público discute problemas do dia a dia e listas de participantes de eventos também geram novos leads.

O que faz um SDR bem-sucedido?

Não existe fórmula mágica para ser um grande SDR ou bater a meta de forma consistente. Cada SDR é um pouco diferente, mesmo seguindo as mesmas regras.

Mas há duas coisas de que todo SDR precisa: perseverança e consistência.

Ser SDR não é fácil. A maior parte do tempo é gasta ouvindo “não” — o que é cansativo na melhor das hipóteses e desanimador na pior. Por isso, operações estruturadas, em que os SDRs comparam o que funciona e se apoiam nos altos e baixos do trabalho, fazem tanta diferença.

O SDR precisa ser consistente e organizado nos follow-ups e lembrar dos prospects passados, atuais e futuros que pesquisou. Precisa ser um ótimo pesquisador e criativo tanto nas mensagens quanto na abordagem.

Flexibilidade e vontade de experimentar são absolutamente essenciais.

GIFs, memes e mensagens em vídeo são ferramentas usadas pelos melhores SDRs. Às vezes funcionam, às vezes não — mas só dá para saber testando.

Acima de tudo, o SDR precisa estar disposto a tentar.

Receber um “não” é frustrante, mesmo quando vem de forma gentil. Mas os melhores SDRs superam isso e seguem testando formas novas de chamar a atenção para o produto ou serviço — lembrando que estratégias diferentes funcionam para pessoas diferentes.

Então, do que um SDR precisa para ter sucesso?

Pense nele como uma planta: regue, nutra e dê espaço para que as raízes cresçam em diferentes direções enquanto ele ajusta as estratégias. E pense nas reuniões e vendas que ele gera como as folhas que crescem na árvore da sua empresa.