Compreender os clientes é um passo essencial para construir uma solução pela qual as pessoas estejam dispostas a pagar. Nesse sentido, a organização que estiver mais próxima dos seus clientes e entender melhor o cliente-alvo, em comparação com a concorrência, vencerá. 

O processo de entendimento vai muito além de apenas conhecer as dores e os problemas dos clientes. Por isso, é crucial contar com uma linha de frente (profissionais de marketing ou vendas) na definição de quem são esses clientes e quais são as suas fraquezas. 

Nas vendas B2B, e do ponto de vista do vendedor, sabemos quem são os clientes e quais são os seus dilemas. Contudo, isso não é suficiente: as organizações precisam compreender em que contexto os clientes operam, qual é a sua rotina diária, o que sentem em relação aos problemas, de quais eventos participam, quem seguem nas redes sociais, o que leem e quais produtos e serviços utilizam. 

Antes de desenvolver uma persona e o ICP, reserve um tempo para refletir e compreender o público-alvo de forma mais ampla — isso será a base da sua estratégia de entrada no mercado. Isso vai ajudar você a selecionar o segmento de clientes ideal para atrair pessoas cujas atitudes, valores e crenças estejam alinhados com a sua organização. 

Estas são as etapas para criar uma visão mais abrangente dos clientes: 

1. Compreenda o público-alvo maior: Imagine que você presta serviços de treinamento para representantes de vendas. O público-alvo pode ser vice-presidentes de vendas em organizações de diferentes setores e tamanhos. Embora todos os vice-presidentes considerem importante treinar os representantes de vendas, nem todos têm o mesmo orçamento. Ou seja, as pessoas podem vivenciar as mesmas dores, mas em contextos diferentes.
2. Identifique clientes em potencial (pessoas que têm um problema específico que a sua solução resolve) fora do grupo do público-alvo maior. 
3. Construa um perfil de cliente ideal (ICP): Os seus clientes ideais são aqueles que têm problemas que você consegue resolver e que estão prontos e aptos a comprar o seu produto ou serviço. 
4. Crie personas de clientes. Após compreender o público-alvo mais amplo e delinear o alvo principal na forma de um ICP, você pode aprofundar os traços psicográficos e de personalidade — atitudes, crenças, valores etc. — dos seus clientes.

Esse processo exige que você compreenda todo o mercado e, depois, se concentre apenas em um ICP. Primeiro compreenda, depois segmente. Vale lembrar que escolher o mercado e o cliente certos pode diminuir o custo de aquisição de clientes (CAC). 

Além disso, uma estratégia de entrada no mercado que visa conquistar os clientes certos tem impacto positivo no valor do tempo de vida do cliente (CLV) e na rotatividade. O baixo valor do tempo de vida do cliente (CLV) e a alta rotatividade são consequências de vender para as pessoas erradas.

O ICP é a base da história de uma marca, abrangendo as mensagens estratégicas, o processo de aquisição de clientes e a estratégia de conteúdo. Portanto, o manual de marketing e o plano de estratégia de entrada no mercado devem começar com uma análise cuidadosa do seu mercado, bem como com a definição e a compreensão do ICP. 

Acima de tudo, a organização deve estar centrada na experiência do cliente — uma empresa que entenda de perto os seus clientes, seus sentimentos, crenças e atitudes, além de suas dores e preocupações. Os sentimentos e as emoções do seu cliente são uma parte importante do processo de tomada de decisão. Por isso, ter empatia e conhecer o seu ICP é a chave para vender mais.