Construir uma equipe de Inside Sales é estruturar um time capaz de conduzir vendas a distância com o mesmo envolvimento de uma venda presencial — sem o tempo perdido em deslocamentos ou com atrasos nas reuniões. Parece bom demais para ser verdade? Não é, mas é uma empreitada com certa complexidade.

Muitos CEOs e gestores de vendas acreditam que construir uma equipe de sucesso é simplesmente contratar bons vendedores experientes e deixar que “façam o que sabem fazer melhor”. Esquecem que a criação do time começa no topo e exige prioridades bem alinhadas.

Desenhe o processo de vendas

Antes de sair atrás de vendedores, defina como será o seu processo de vendas. Esse planejamento estabelece as etapas pelas quais os vendedores vão passar e qual abordagem devem ter com um potencial cliente, para conduzi-lo do primeiro contato até a venda.

Por exemplo: Prospecção › Contato e Qualificação › Pesquisa › Apresentação › Tratamento de objeções › Fechamento › Interação e expansão

Qualquer que seja o processo, a ideia é existir um plano sistemático, lógico, replicável e comprovadamente eficaz.

Segmente a equipe

Por menor que seja o seu time de vendas, a empresa só tem a ganhar com a segmentação. Com ela, os vendedores conseguem moldar a mensagem e personalizar toda a abordagem para os contatos de cada segmento.

A segmentação pode ser feita de acordo com:

• Tamanho da empresa, seja em número de funcionários ou faturamento;
• Setor ou mercado;
• Localização geográfica, fuso horário ou idioma;
• Outros critérios relevantes na realidade da sua empresa.

Planeje a remuneração e as comissões

Remuneração e comissões? Já? Sim, é assim tão importante. Todos os departamentos são imprescindíveis para o sucesso da empresa, mas nenhum está tão diretamente ligado ao faturamento quanto vendas. O papel das comissões é associar desempenho a bonificações concretas e orientar o time para resultados igualmente concretos.

Algumas recomendações para achar o equilíbrio entre salário fixo e comissão variável:

• Vendedores experientes e especializados buscam bases salariais mais atrativas;
• Se o seu processo de vendas é bem particular e você precisa formar talentos com menos experiência, pode optar por uma base mais baixa e apostar nas comissões;
• Vendedores que atuam em ciclos longos precisam de uma base justa, porque não conseguem viver de comissão;
• Se a margem é pequena e o modelo é de assinatura, comissões mais baixas fazem sentido.

Crie o Playbook de Vendas

Se você já se surpreendeu com a rapidez e a precisão com que um sales rep respondeu a um pedido seu, é provável que ele tenha recorrido a um playbook de vendas. Como o nome indica, são as “regras do jogo” de cada empresa: processos, estratégias, documentação e recursos para reduzir o tempo de resposta e aumentar a precisão.

Quando todo o time usa um playbook, a empresa mantém um padrão no atendimento ao cliente e alcança a tão desejada escalabilidade das vendas.

Defina o perfil de vendedor

Uma contratação ruim pode comprometer o desempenho financeiro de um ano comercial inteiro. Como reduzir esse risco? Sabendo exatamente o que você quer — algo que já deve ter ficado mais claro ao desenhar o processo, segmentar o time e montar o playbook. Crie um perfil detalhado da vaga:

• Que funções vai desempenhar?
• De que competências precisa para isso?
• Que comportamentos, atitudes ou traços de personalidade estão associados ao bom desempenho na função?

Monte um funil de contratação que revele também outras características importantes: se são pessoas orientadas a resolver problemas, se gostam de aprender, se têm ética de trabalho, se trabalham bem em equipe e se combinam com a sua cultura.

Planeje o onboarding e prepare-se para o ramp-up

Ao contrário do que se costuma ouvir, vendas não é um talento inato que só alguns sortudos têm. É uma competência que quem tem vontade de aprender pode desenvolver e treinar. Daí a importância de um onboarding que forme novos sales reps de forma rápida e eficaz.

Aproveite esse tempo não só para ensinar o processo de vendas, as abordagens e o playbook, mas também para dar espaço de conhecer bem o produto ou serviço. É impensável esperar que alguém venda bem sem conhecer a solução de trás para frente — e as da concorrência também.

Muitas empresas sentem que não têm tempo a perder e querem que a nova contratação coloque a mão na massa o quanto antes. Mas a pressa é inimiga da perfeição: a falta de formação aumenta bastante o tempo de ramp-up, ou seja, o período que o novo rep precisa para desempenhar a função em bom nível e de forma independente.

Construir uma equipe é mais do que ver currículos

Apesar do foco no perfil e nas competências de cada vendedor, há algo que não se pode esquecer, bem ilustrado pela citação a seguir.

“Para contratar as pessoas certas, é preciso tempo, as perguntas certas e uma boa dose de curiosidade. Qual você acha que é o fator mais importante ao construir uma equipe? Para nós, é a personalidade.” – Richard Branson

Se tudo isso parece uma empreitada difícil, é porque tudo que é novo implica uma curva de aprendizado. Conte com um especialista de Inside Sales para ajudar a criar o seu departamento de vendas internas ou adaptar a estrutura atual a essa metodologia.