CargOn, empresa de software para logística, aumentó un 200% el número de reuniones comerciales en siete meses, abrió tres nuevos segmentos de mercado y redujo un 40% los costos operativos de ventas con la ejecución gestionada de Digital Selling — un equipo dedicado integrado al equipo interno, con proceso de ventas estructurado, automatización e informes semanales.
Resumen del caso
| Cliente | CargOn |
| Sector | Software para logística |
| Desafío | Ventas dependientes de referencias de los socios fundadores y dificultad para escalar la operación comercial |
| Solución | Ejecución gestionada con equipo dedicado, proceso estructurado, automatización e inteligencia de datos |
| Periodo | 7 meses |
| Principales resultados | +200% en reuniones comerciales · 3 nuevos segmentos · +25% en conversión de leads calificados · −40% en costos operativos |
El desafío: crecer más allá de las referencias
CargOn opera en el sector de software para logística, un mercado altamente competitivo y dinámico. A pesar de su éxito inicial, la empresa enfrentaba desafíos que impedían un crecimiento más rápido y sostenible:
Captación de leads calificados
CargOn tenía dificultades para identificar y atraer clientes potenciales con alta probabilidad de conversión. Buena parte de las oportunidades de venta provenía de referencias de los socios fundadores.
Crecimiento escalable
Expandirse a nuevos mercados y aumentar el volumen de reuniones comerciales era una meta importante, pero la empresa encontraba limitaciones para escalar su operación de ventas de forma eficiente. Ampliar el equipo interno generaría altos costos, y la capacitación continua era un cuello de botella.
Alta competencia
En un entorno cada vez más competitivo, CargOn necesitaba estrategias para diferenciar sus productos y servicios y asegurar una posición destacada en el mercado.
Baja eficiencia operativa
El equipo de ventas interno dedicaba mucho tiempo a tareas operativas que podían automatizarse — gestión del CRM y seguimientos —, además de acumular la prospección de nuevos clientes. Esto afectaba directamente la productividad y los resultados.
Combinados, estos desafíos dificultaban el crecimiento de los ingresos y limitaban el potencial de expansión. CargOn necesitaba una solución rápida y eficaz que le permitiera enfocarse en sus competencias principales sin comprometer el rendimiento comercial.
La solución: ejecución gestionada, de la estrategia a la operación
Tras un análisis detallado de las necesidades de CargOn, Digital Selling estructuró una operación comercial completa, combinando estrategia, procesos y tecnología para optimizar cada etapa del embudo de ventas.
Equipo de ventas dedicado
Conformamos un equipo exclusivo para CargOn, con profesionales especializados en el sector: un analista de Inteligencia Comercial, un Copywriter, un Business Developer y un Gerente de Ventas. El equipo se integró por completo a los procesos del cliente y actuó como extensión natural del equipo interno — sin los costos fijos de contratar y capacitar nuevos colaboradores.
Automatización e inteligencia comercial
Implementamos herramientas de automatización para que el equipo se enfocara en lo esencial: cerrar negocios. El CRM se configuró para optimizar el seguimiento de leads y asegurar que ningún contacto se perdiera. Soluciones de inteligencia de datos pasaron a identificar leads de alta calidad, aumentando la eficiencia de conversión.
Proceso de ventas estructurado
Diseñamos un proceso de ventas sólido y replicable, adaptado al perfil de los clientes de CargOn y optimizado desde la prospección hasta el cierre. Con el enfoque estandarizado, las buenas prácticas se aplicaron de forma uniforme, mejorando la previsibilidad de los resultados.
Formación continua
Además de gestionar el equipo de ventas, Digital Selling realizó capacitaciones y talleres para mantener al equipo actualizado en técnicas de negociación y cierre. En total, fueron 12 horas de capacitación y talleres enfocados en el área comercial de CargOn.
Expansión a nuevos mercados
Desarrollamos la estrategia de entrada a nuevos mercados: mapeo de las regiones de interés, identificación de socios y clientes potenciales y ajuste del enfoque para cada mercado. El tamaño de la oportunidad se validó con el cálculo del TAM (Total Addressable Market) y el SAM (Serviceable Available Market).
Informes de desempeño
Para asegurar transparencia y alineación con los objetivos del cliente, creamos informes de desempeño semanales y mensuales, con tasa de conversión, tiempo promedio del ciclo de ventas y pipeline de leads calificados.
Los resultados
| Indicador | Resultado |
|---|---|
| Reuniones comerciales | +200% en 7 meses |
| Tasa promedio de apertura de correos | Superior al 60% |
| Conversión de leads en reuniones | 10% |
| Reuniones convertidas en oportunidades calificadas (BANT) | 25% |
| Nuevos segmentos de mercado | 3 |
| Costos operativos de ventas | −40% |
200% más reuniones comerciales
En siete meses, la estrategia personalizada y el equipo dedicado triplicaron el número de reuniones comerciales, superando las metas iniciales de la empresa.
Inbound, outbound y eventos integrados
Con marketing y ventas alineados, el enfoque en leads outbound y las cadencias post-evento se integraron en un solo flujo. El resultado fue una tasa promedio de apertura de correos superior al 60% y una conversión del 10% de leads en reuniones comerciales. Digital Selling también pasó a contactar y calificar los leads inbound antes de transferirlos al equipo comercial de CargOn.
Tres nuevos segmentos
CargOn pasó a operar en tres segmentos previamente inexplorados, captando nuevas oportunidades de negocio y diversificando su base de clientes.
Más calidad en el pipeline
Con automatización e inteligencia de datos, el seguimiento de cada lead se volvió más preciso y personalizado: el 25% de las reuniones agendadas se convirtieron en oportunidades calificadas con la metodología BANT.
40% de ahorro operativo
La ejecución gestionada evitó los costos de contratación, capacitación y gestión de un equipo interno. Con ese ahorro, la empresa pudo invertir más en innovación y desarrollo de producto.
Relación más consultiva
Con un enfoque de ventas más consultivo, el equipo pasó a dedicar más tiempo a entender las necesidades de los clientes y a ofrecer soluciones a medida, fortaleciendo la fidelidad y la retención.
Lo que dice el cliente
“La decisión de tercerizar nuestras operaciones de ventas con Go Digital Selling fue una de las mejores que hemos tomado. Desde el inicio de la colaboración, vimos un impacto inmediato en la eficiencia de nuestro embudo de ventas y en el incremento de nuestros ingresos. El equipo de Go Digital Selling no solo comprendió nuestros desafíos, sino que se dedicó a encontrar soluciones innovadoras que nos permitieron crecer de manera escalable y sostenible. Hoy somos más fuertes en el mercado y estamos preparados para seguir expandiéndonos.”
Denny Mews, CEO de CargOn
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Digital Selling trabaja con Inteligencia de Crecimiento: estrategia, ejecución gestionada, formación y tecnología en un único socio, con IA integrada en la operación. Actuamos como extensión de su equipo — con corresponsabilidad por las metas, SLA explícito y dashboard en tiempo real — y con equipos locales en cada mercado donde operamos.
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