Ter uma equipe de Sales/Business Development para gerar leads qualificados é um método comprovado de gerar receita previsível e sustentável.
No entanto, o custo de montar essa equipe é facilmente calculado de forma errada. Na hora de decidir entre construir uma equipe interna ou terceirizar a função, é importante considerar o custo total de recrutamento, treinamento, gestão e manutenção dessa equipe.
A seguir, comparamos o custo real de construir uma equipe interna com o custo de uma equipe terceirizada. Cada componente necessário para uma equipe eficaz de representantes é listado e explicado.
- Ferramentas de vendas
- Custos adicionais de contratação
- Salários (gerente de vendas)
- Salários de Sales Development
- Salários de Business Development
Como a terceirização gera custo-benefício?
- Recrutamento e treinamento:
Atrair os melhores talentos está mais difícil do que nunca. Construir um pipeline de recrutamento é caro, e o processo de entrevistas é demorado. Além disso, desenvolver um programa de treinamento altamente eficaz e replicável consome muitos recursos.
Na terceirização, esses custos ficam com a empresa contratada, que sistematizou esses processos como parte do seu negócio principal para minimizar os custos de recrutamento e integração. A Digital Selling também usa um programa de treinamento próprio para formar profissionais altamente qualificados e maximizar resultados.
- Gestão:
As empresas geralmente têm duas opções para gerenciar a equipe de desenvolvimento de negócios:
- Contratar um gerente de vendas interno para dar suporte contínuo e maximizar os resultados da equipe.
- Usar o tempo (caro) de um diretor ou VP para gerenciar a equipe em paralelo às suas funções regulares.
Como empresa terceirizada, a Digital Selling consegue reduzir esse custo de forma significativa, porque seus gerentes de vendas internos acompanham vários projetos ao mesmo tempo.
- Custo com funcionários:
Encargos trabalhistas, benefícios de saúde, folha de pagamento, espaço de trabalho, computadores e telefones são despesas que uma equipe interna precisa somar — já na terceirização, estão incorporadas ao projeto.
- Ferramentas e capacitação de vendas: plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade e ferramentas de prospecção e de apoio a vendas são necessários para equipes de desenvolvimento de negócios eficazes. Empresas terceirizadas escalam essas ferramentas com facilidade, e a Digital Selling usa o melhor da categoria em cada etapa do processo de geração e qualificação de leads.
O CUSTO REAL da sua equipe de SDRs
O que considerar ao criar a função de SDR
💡 De acordo com o artigo “Quanto custa um funcionário?”, de Joe Hadzima, contratar um funcionário traz uma série de custos imprevistos. Ele cita salário-base, despesas de recrutamento, impostos, benefícios, espaço e equipamentos como os principais fatores a considerar. Cada um vem com desafios e custos próprios.
Muitas vezes esses custos são ignorados, o que leva a uma avaliação errada do valor real da operação.
A seguir, detalhamos as despesas a considerar ao formar uma equipe de SDRs e quanto você deve esperar gastar se criar a função internamente.
Representantes de vendas: salário
Um custo óbvio de uma equipe de SDRs, que todo mundo reconhece: você precisa pagar seus representantes! E não é só o salário-base, mas também a remuneração variável prevista na meta (OTE). Esse valor inclui comissões, prêmios de campanhas e programas de incentivo — e pode crescer rápido, especialmente se você tiver bons profissionais (que é o que você quer: contratar mal sai caro).
Salário do gerente ou coordenador:
Na maioria das vezes, as empresas têm duas opções para gerenciar a equipe de SDRs:
1) Contratar um Inside Sales Manager para dar suporte contínuo e maximizar os resultados da equipe; ou
2) Usar o tempo (muito mais caro) de um VP ou diretor para gerenciar a equipe além das suas várias outras responsabilidades.
Seja contratado de fora ou promovido internamente, ter um gerente é um custo necessário para maximizar o sucesso da sua equipe de SDRs.
Recursos humanos: custos de contratação (~40% do salário)
Encargos trabalhistas, benefícios de saúde, folha de pagamento, espaço de trabalho, computadores, telefones — são custos fixos de uma equipe de SDRs, inevitáveis na contratação.
Além disso, atrair o talento certo não sai barato. As despesas de recrutamento, somadas ao processo demorado de entrevistas, pesam. E ainda é preciso treinar os novos representantes, o que significa pagar por um programa de treinamento e tirar tempo dos funcionários atuais para isso.
Ferramentas de vendas:
O stack de vendas moderno está repleto de tecnologia: plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade, ferramentas de cadência, inteligência de vendas… todas são despesas necessárias ao formar uma equipe de SDRs.
Se você quer que seus representantes tenham sucesso, precisa dar a eles as ferramentas para isso.
Custos de escritório: espaço, equipamentos e suprimentos
Espaço:
Alugar escritório é caro, mas pode ser difícil medir o impacto de cada funcionário no aluguel. Os espaços de coworking ajudam a ter uma ideia melhor de quanto custa uma mesa em determinada região.
Equipamentos:
Para a maioria das empresas, o custo de equipamentos já está embutido no processo de contratação, mas, conforme a empresa cresce, buscar soluções econômicas vira necessidade. Notebook não dá em árvore — é algo que você vai precisar fornecer.
Suprimentos:
Por fim, há o aumento no consumo de materiais de escritório. Além do óbvio, como mesa e cadeira, o SDR vai usar cadernos, canetas, papel, itens de copa etc. — e isso soma bastante ao longo do tempo.
Todos esses custos de uma equipe de SDRs crescem rápido. É comum haver um choque entre orçado e realizado, especialmente quando o orçamento inicial para montar a equipe foi X. Despesas ocultas como espaço e equipamentos, salário do gerente e ferramentas de capacitação de vendas inflam esse número.
Frequentemente, a escolha é entre gastar dinheiro de fato (comprar ferramentas e equipamentos, contratar um gerente) ou arcar com o custo de oportunidade dos recursos existentes — usar funcionários atuais para treinar os novos, acumulando funções nos gestores.
Como alternativa, faça um orçamento com a Digital Selling. Com mais de 40% de economia imediata, as empresas podem realocar recursos para melhorar seus produtos e soluções e acelerar o crescimento. Cortar custos indiretos (e as dores de cabeça que vêm com eles) por meio da terceirização pode ser uma alternativa viável e saudável.